想在澳洲成为地产金牌销售,必须听听他的故事!

| 3月 10, 2022

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文章摘要:《澳财访谈》系列节目【拾分】采访了JLL Capital Markets亚洲市场主管李名轩先生,把澳洲墨尔本地标建筑Eureka Tower观光层卖出了6000万澳元便是他的得意之作。不甘于循规蹈矩的公务员工作,他让下国防部”铁饭碗”,转战竞争激烈的房地产行业,探索更多可能…

如果遵循“工作稳定”的原则,家住墨尔本的李名轩现在可能还是一位澳大利亚国防部的公务员。

然而,为了探索个人发展的更大可能性,他转战到了竞争激烈的商业地产行业。

希望进入行业领头羊——全球行业巨头仲量联行(JLL),却没能一击即中。但他没有放弃,蛰伏七年,再次毛遂自荐,最终获得了迟到的“Dream Job(理想工作)”。

商业地产是一个由澳大利亚当地人主导的市场,但李名轩凭借自己的执着和毅力,创造出了自己的一片天地。成功出售墨尔本地标建筑Eureka Tower的观光层,便是他的得意之作。

即便疫情之下,整体的行业趋势和个人的生活、工作都受到了很大的影响,他也还是凭借自己的敏锐和不懈,捕捉到属于勤奋者的机会。

他相信,对于喜欢的工作,一定要坚持,一定要和比人做的不同,只有坚持得够长久,才能做得够深入。

以下为《澳财访谈》系列节目【拾分】——JLL Capital Markets亚洲市场主管李名轩先生的采访内容整理。

你是如何进入商业地产这个行业的?

李名轩:我最早是在La Trobe大学学习旅游酒店管理,毕业之后就在国防部做公务员,一做三年。

在那里工作,基本可以“一眼看到老”,每天都做着非常相似的事,时间长了也不会感觉有任何进步和发展。就想寻求转型,因此进入了地产行业。

进入JLL这个世界五百强企业的过程顺利吗?

李名轩:其实并没有很顺利。先后面试过两次。

从最初进入地产这个行业,我就了解到JLL是四大商业地产咨询公司中规模最大的一家,非常希望能够进入这家公司工作,可以说是“dream job”。

通过各种渠道,我找了在资本市场部(Capital Markets)工作的朋友,约他们喝咖啡“毛遂自荐”。但当时公司并没有相关岗位的招聘计划,于是我想去JLL工作的事就搁置下来,一过好几年。

李名轩主持公司活动
主持公司活动

在六、七年前,我在其他公司就职,机缘巧合有朋友推荐我去JLL面试,竟然还是原先那些人。此时我在商业地产市场已经有了一定知名度,大家也就了解“你是谁”、“你做过什么业绩”,因此成功地拿到了这个职位。

作为JLL亚洲业务总监,在这么多年经手的各大项目中,您印象比较深的有哪些?

李名轩:我想可能是墨尔本的“网红楼”——Eureka Tower 88、89楼的景观台和餐厅项目。

我们在2020年年底拿到这个项目。作为墨尔本的地标建筑,这个景观台也是业内大家讨论的话题。

Eureka Tower

十七、十八年前刚来到澳大利亚,我在学生时代就常常听说Eureka 88楼观景台,知道那是个墨尔本的重要景点,但各种原因却一直没有机会到现场参观。

非常幸运,经过了很长时间的各种努力,当JLL终于拿下这一项目,才有了我我第一次站在观景台的时刻。

Eureka 88观光层内部
Eureka观光层内部

其实我们可以直接销售这一物业,但对于这样一个特殊的项目,我们颇费了一番脑筋。

因为在疫情期间,受影响最大的就是餐饮业和旅游业。像Eureka 88、89楼这样的地标性建筑也是受到了很大冲击。所以我们在做市场营销方案时,不能只是做很日常简单的纸媒、网媒宣传,这样很难达到预期目标。

最终,我们决定把一年一度的中国新年庆祝活动放在Eureka 89楼,邀请了有120位高净值客户参与,同时正式宣布开始销售这一物业。

Eureka新年庆祝活动现场
Eureka新年庆祝活动现场

大家在用餐时就可以进行参观,这相对于平时每次只能安排三到五组人参观要有效率得多。120位客户身临其境,在物业还未正式上市时就获得了第一手资料,大家都认为这种方式很巧妙。

也正是用这样创新的方式吸引客户,最终这一物业以6000多万澳元的价格售出。

在国际性企业和澳大利亚当地人一起工作中,有没有体会到文化差异、思维模式不同造成的差异?

李名轩:会有一些不同。

澳大利亚本地人对待客户的方法和我们会有一些区别。比如说在销售方法跟策略方面,很多本地同事会比较倾向先用电话、邮件沟通,然后做展示(presentation)这样简单的方式。

但对于亚洲客户来说,很多人先要多个人和公司产生信任,在这个基础上才能够比较放松地进行投资,或是把他的物业交给你去出售。

我就曾做过一个交易,是在路易威登(Louis Vuitton)的VIP室谈成的。

因为客户很忙,不能来我们办公室洽谈。知道他要去购物,我也就抓紧这个时间,去跟他见面。

这种可以说“既情愿不情愿”,毕竟购物是很私人的事,但要力争拿下这一单,我就把这看成销售过程的一部分。要跟其他人不一样,才可能获得成功。就是这样在休息室里,我把这个交易谈下来。

特别安排的客户答谢下午茶
特别安排的客户答谢下午茶

有些客户在Mornington或Lakes Entrance,或者更远一些地区有自己的度假屋(holiday house)。

如果希望谈成交易,可能就需要花很多时间,开车几个小时去见面,这就看你情愿不情愿。而且花费了许多时间,也并不能保证一定能拿下订单。所以要有很强的自我驱动力。

我也是通过这样拿到了新的物业来销售。

因为在周末时间,来回四个小时,去见一个人,也不一定会成功,心里多少会有些忐忑。

但你的努力,客户是可以感受到的。当他看到你在业余时间,愿意开车这么远去跟他见面,就会知道你在销售过程中,同样会花很多功夫,很努力地做好物业的销售。

当地的同事最初不会认可这样的方式,他们觉得没有必要。双方的交易方式确实很不一样。但在对待亚洲客户时,更多的个人接触、时间的累积才能促成交易。

由于你的工作性质,和人面对面交流非常重要,疫情封城对你的工作有没有影响?

李名轩:说实话,有非常大的影响。因为都不能出去见客户,大家都会担心感染。

后来政策慢慢放松,比如可以每天运动一个小时。在我看来,这是一个很好的去跟客户见面的机会。

李名轩参与公司线上会议
李名轩参与公司线上会议

所以,我每天抓住这一小时,跟客户约喝咖啡,找一个公园或者户外场所走一走,这样可以更好地进行交谈。

因为大家天天待到家里,每天收到很多邮件和电话,会让人疲倦。如果可以见面沟通,客户的状态也会比较放松,这样更利于更好地交流。

除了个人以外,在疫情期间,对整个商业地产行业影响大不大?投资方向逻辑有没有因此发生改变?

李名轩:也有很大影响。

比如居家办公(work from home),因为很多人不去办公室,甚至在自己的度假屋工作,对办公室租赁就影响很大。

如果一个办公物业租赁的空置率很高,就会打击对它的销售。简单而言,投资者都会考虑:没有人交租金怎么办?

但这并不代表商业地产的交易量就下降了。

像是一般价值在1亿以内的社区购物中心(neighborhood shopping center)需求反而是不减反增。因为在疫情期间,大家发现这些地方成为了居民必须要去的场所。

李名轩应邀出席地产公司的研讨会
李名轩应邀出席地产公司的研讨会

所以,从去年我们的销售额中,零售物业方面,这类社区购物中心就占了较高的比例。3000万到8000万价格区间的此类物业,维州地区有60%左右都是由JLL销售的。

在疫情逐渐解封、加息预期的背景之下,对于华人投资者来说,在商业地产行业里还有没有较好的投资机会?

李名轩:加息对于商业地产是会产生一定影响。但毕竟和自住房不一样,对于投资客户来说,他的物业很多属于被动投资,也就是俗称的“钱生钱”。

例如,他们日常的收益主要来自租金收入,加息对于这些收入的影响就要小得多。往往还是看地块,如果有足够的占地面积,租赁情况良好,这种物业长期而言就会较好的发展,也在市场上最受欢迎。

你在商业地产行业已经有十多年的职业生涯,对于想要入行的年轻晚辈有什么建议?

李名轩:我谈不上是前辈,十年(在行业中)其实不算很长的时间,未来还有很多路要走。

我回顾自己的职业生涯,觉得很重要的一点就是:坚持。

其实,很多工作都有相似的理念,就是你一定要坚持,只有做得够长久,才能做得够深入。

以商业地产为例,只有这样建立一个稳定的客户群体,把业绩做好。

2022年JLL新春中国客户答谢会
2022年JLL新春中国客户答谢会

现在有很多住宅物业的中介希望进入这个领域,因为看到JLL成交了很多大额的具有知名度的商业地产。

这是个比较有意思的现象:当发现市场情况下行,就会有很多人希望转行;一旦市场恢复,大家似乎又不想改变了。

但是在任何一个行业,都需要一个坚持的过程。就像我入行时,认识的人很少,积累客户就是一个很漫长的过程,需要有毅力才能坚持下来。

这份工作最有意思的地方,就是和很多客户最终能成为朋友。这个群体本身比较小,建立互相信任的过程就显得非常重要。

您下一个阶段有怎么样发展规划?

李名轩:我希望能把我们的亚洲市场团队再扩大一些,可以建立细分市场,有专人来负责不一样的资产类别,比如有专人做中小型的开发物业、沿街商铺等。

JLL亚洲市场团队聚餐
亚洲市场团队聚餐

因为目前JLL负责的一般都是1000万以上比较大型的物业,而其他小型物业可能也会有较好的投资机遇。如果我们可以进入的话,就可以占领更大的市场份额。

另外,我们在中国香港、新加坡,和澳大利亚其他城市都有办公室,我希望以后会跟他们有更多的交流。特别是我们的亚洲市场团队,虽然是植根于墨尔本,但是我们服务于全澳,希望以后发展到昆士兰、新州、堪培拉等地区,将业务版图拓展得更大。

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