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文章摘要：《澳财访谈》系列节目【拾分】采访了JLL Capital Markets亚洲市场主管李名轩先生，把澳洲墨尔本地标建筑Eureka Tower观光层卖出了6000万澳元便是他的得意之作。不甘于循规蹈矩的公务员工作，他让下国防部”铁饭碗”，转战竞争激烈的房地产行业，探索更多可能…
如果遵循“工作稳定”的原则，家住墨尔本的李名轩现在可能还是一位澳大利亚国防部的公务员。
然而，为了探索个人发展的更大可能性，他转战到了竞争激烈的商业地产行业。
希望进入行业领头羊——全球行业巨头仲量联行（JLL），却没能一击即中。但他没有放弃，蛰伏七年，再次毛遂自荐，最终获得了迟到的“Dream Job（理想工作）”。
商业地产是一个由澳大利亚当地人主导的市场，但李名轩凭借自己的执着和毅力，创造出了自己的一片天地。成功出售墨尔本地标建筑Eureka Tower的观光层，便是他的得意之作。
即便疫情之下，整体的行业趋势和个人的生活、工作都受到了很大的影响，他也还是凭借自己的敏锐和不懈，捕捉到属于勤奋者的机会。
他相信，对于喜欢的工作，一定要坚持，一定要和比人做的不同，只有坚持得够长久，才能做得够深入。
以下为《澳财访谈》系列节目【拾分】——JLL Capital Markets亚洲市场主管李名轩先生的采访内容整理。
你是如何进入商业地产这个行业的？
李名轩：我最早是在La Trobe大学学习旅游酒店管理，毕业之后就在国防部做公务员，一做三年。
在那里工作，基本可以“一眼看到老”，每天都做着非常相似的事，时间长了也不会感觉有任何进步和发展。就想寻求转型，因此进入了地产行业。
进入JLL这个世界五百强企业的过程顺利吗？
李名轩：其实并没有很顺利。先后面试过两次。
从最初进入地产这个行业，我就了解到JLL是四大商业地产咨询公司中规模最大的一家，非常希望能够进入这家公司工作，可以说是“dream job”。
通过各种渠道，我找了在资本市场部（Capital Markets）工作的朋友，约他们喝咖啡“毛遂自荐”。但当时公司并没有相关岗位的招聘计划，于是我想去JLL工作的事就搁置下来，一过好几年。
在六、七年前，我在其他公司就职，机缘巧合有朋友推荐我去JLL面试，竟然还是原先那些人。此时我在商业地产市场已经有了一定知名度，大家也就了解“你是谁”、“你做过什么业绩”，因此成功地拿到了这个职位。
作为JLL亚洲业务总监，在这么多年经手的各大项目中，您印象比较深的有哪些？
李名轩：我想可能是墨尔本的“网红楼”——Eureka Tower 88、89楼的景观台和餐厅项目。
我们在2020年年底拿到这个项目。作为墨尔本的地标建筑，这个景观台也是业内大家讨论的话题。
十七、十八年前刚来到澳大利亚，我在学生时代就常常听说Eureka 88楼观景台，知道那是个墨尔本的重要景点，但各种原因却一直没有机会到现场参观。
非常幸运，经过了很长时间的各种努力，当JLL终于拿下这一项目，才有了我我第一次站在观景台的时刻。
其实我们可以直接销售这一物业，但对于这样一个特殊的项目，我们颇费了一番脑筋。
因为在疫情期间，受影响最大的就是餐饮业和旅游业。像Eureka 88、89楼这样的地标性建筑也是受到了很大冲击。所以我们在做市场营销方案时，不能只是做很日常简单的纸媒、网媒宣传，这样很难达到预期目标。
最终，我们决定把一年一度的中国新年庆祝活动放在Eureka 89楼，邀请了有120位高净值客户参与，同时正式宣布开始销售这一物业。
大家在用餐时就可以进行参观，这相对于平时每次只能安排三到五组人参观要有效率得多。120位客户身临其境，在物业还未正式上市时就获得了第一手资料，大家都认为这种方式很巧妙。
也正是用这样创新的方式吸引客户，最终这一物业以6000多万澳元的价格售出。
在国际性企业和澳大利亚当地人一起工作中，有没有体会到文化差异、思维模式不同造成的差异？
李名轩：会有一些不同。
澳大利亚本地人对待客户的方法和我们会有一些区别。比如说在销售方法跟策略方面，很多本地同事会比较倾向先用电话、邮件沟通，然后做展示（presentation）这样简单的方式。
但对于亚洲客户来说，很多人先要多个人和公司产生信任，在这个基础上才能够比较放松地进行投资，或是把他的物业交给你去出售。
我就曾做过一个交易，是在路易威登（Louis Vuitton）的VIP室谈成的。
因为客户很忙，不能来我们办公室洽谈。知道他要去购物，我也就抓紧这个时间，去跟他见面。
这种可以说“既情愿不情愿”，毕竟购物是很私人的事，但要力争拿下这一单，我就把这看成销售过程的一部分。要跟其他人不一样，才可能获得成功。就是这样在休息室里，我把这个交易谈下来。
有些客户在Mornington或Lakes Entrance，或者更远一些地区有自己的度假屋（holiday house）。
如果希望谈成交易，可能就需要花很多时间，开车几个小时去见面，这就看你情愿不情愿。而且花费了许多时间，也并不能保证一定能拿下订单。所以要有很强的自我驱动力。
我也是通过这样拿到了新的物业来销售。
因为在周末时间，来回四个小时，去见一个人，也不一定会成功，心里多少会有些忐忑。
但你的努力，客户是可以感受到的。当他看到你在业余时间，愿意开车这么远去跟他见面，就会知道你在销售过程中，同样会花很多功夫，很努力地做好物业的销售。
当地的同事最初不会认可这样的方式，他们觉得没有必要。双方的交易方式确实很不一样。但在对待亚洲客户时，更多的个人接触、时间的累积才能促成交易。
由于你的工作性质，和人面对面交流非常重要，疫情封城对你的工作有没有影响？
李名轩：说实话，有非常大的影响。因为都不能出去见客户，大家都会担心感染。
后来政策慢慢放松，比如可以每天运动一个小时。在我看来，这是一个很好的去跟客户见面的机会。
所以，我每天抓住这一小时，跟客户约喝咖啡，找一个公园或者户外场所走一走，这样可以更好地进行交谈。
因为大家天天待到家里，每天收到很多邮件和电话，会让人疲倦。如果可以见面沟通，客户的状态也会比较放松，这样更利于更好地交流。
除了个人以外，在疫情期间，对整个商业地产行业影响大不大？投资方向逻辑有没有因此发生改变？
李名轩：也有很大影响。
比如居家办公（work from home），因为很多人不去办公室，甚至在自己的度假屋工作，对办公室租赁就影响很大。
如果一个办公物业租赁的空置率很高，就会打击对它的销售。简单而言，投资者都会考虑：没有人交租金怎么办？
但这并不代表商业地产的交易量就下降了。
像是一般价值在1亿以内的社区购物中心（neighborhood shopping center）需求反而是不减反增。因为在疫情期间，大家发现这些地方成为了居民必须要去的场所。
所以，从去年我们的销售额中，零售物业方面，这类社区购物中心就占了较高的比例。3000万到8000万价格区间的此类物业，维州地区有60%左右都是由JLL销售的。
在疫情逐渐解封、加息预期的背景之下，对于华人投资者来说，在商业地产行业里还有没有较好的投资机会?
李名轩：加息对于商业地产是会产生一定影响。但毕竟和自住房不一样，对于投资客户来说，他的物业很多属于被动投资，也就是俗称的“钱生钱”。
例如，他们日常的收益主要来自租金收入，加息对于这些收入的影响就要小得多。往往还是看地块，如果有足够的占地面积，租赁情况良好，这种物业长期而言就会较好的发展，也在市场上最受欢迎。
你在商业地产行业已经有十多年的职业生涯，对于想要入行的年轻晚辈有什么建议？
李名轩：我谈不上是前辈，十年（在行业中）其实不算很长的时间，未来还有很多路要走。
我回顾自己的职业生涯，觉得很重要的一点就是：坚持。
其实，很多工作都有相似的理念，就是你一定要坚持，只有做得够长久，才能做得够深入。
以商业地产为例，只有这样建立一个稳定的客户群体，把业绩做好。
现在有很多住宅物业的中介希望进入这个领域，因为看到JLL成交了很多大额的具有知名度的商业地产。
这是个比较有意思的现象：当发现市场情况下行，就会有很多人希望转行；一旦市场恢复，大家似乎又不想改变了。
但是在任何一个行业，都需要一个坚持的过程。就像我入行时，认识的人很少，积累客户就是一个很漫长的过程，需要有毅力才能坚持下来。
这份工作最有意思的地方，就是和很多客户最终能成为朋友。这个群体本身比较小，建立互相信任的过程就显得非常重要。
您下一个阶段有怎么样发展规划？
李名轩：我希望能把我们的亚洲市场团队再扩大一些，可以建立细分市场，有专人来负责不一样的资产类别，比如有专人做中小型的开发物业、沿街商铺等。
因为目前JLL负责的一般都是1000万以上比较大型的物业，而其他小型物业可能也会有较好的投资机遇。如果我们可以进入的话，就可以占领更大的市场份额。
另外，我们在中国香港、新加坡，和澳大利亚其他城市都有办公室，我希望以后会跟他们有更多的交流。特别是我们的亚洲市场团队，虽然是植根于墨尔本，但是我们服务于全澳，希望以后发展到昆士兰、新州、堪培拉等地区，将业务版图拓展得更大。
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